포지셔닝의 시작
포지셔닝은 알리스와 잭트라우트(Al Ries and Jack Trout)에 의해서 정리되고 다듬어 졌는데요.
그들이 1972년의 논문 ‘포지셔닝의 시대’에서 제안하고 1981년 출간한 “Positioning: The Battle for Your Mind”라는 책에서 자세히 다루고 있습니다.
지금으로부터 50년도 더 된 개념이지만 결국 차별화에 대한 이야기이므로 아직까지도 많은 기업의 실무에서 중요한 마케팅 이론으로 다루어지고 있습니다.
특히나 경쟁이 포화상태여서 차별화를 하는데 어려움을 겪고 있는 소상공인들에게는 꼭 읽어보고 공부해야할 내용입니다.
포지셔닝은 소비자들의 마음속에 우리 제품의 이미지를 자리 잡게 하는 것이라고 정의하는데요, 이를 위해 경쟁 업체와 다른 점을 부각하는 차별화 전략이 중요합니다.
포지셔닝이 나오게된 시대 상황(마케팅의 발전과정)
마케팅의 발전 과정은 시대에 따라 달라졌으며, 일반적으로 아래와 같은 단계로 나뉘게 되는데요. 포지셔닝은 ‘제품의 시대’를 끝내고 ‘마케팅 중심적 시대’를 여는 역할이었다고 개인적으로 생각합니다.
- 생산 중심적 시대 : 만들기만하면 팔리던 시대입니다. 그래서 생산자들이 생산량을 늘리기 위해 총력을 다 합니다.
- 제품의 시대 : 대량 생산으로 인해 공급이 초과하자 경쟁자를 의식하기 시작하며 경쟁자보다 좀 더 좋은 제품을 만들기 위해 노력합니다.
- 마케팅 중심적 시대 : 비로소 제품뿐 아니라 다양한 마케팅 환경을 고민하기 시작합니다. 고객들의 요구를 만족시키기 위해 노력하는 경우가 많아지며 마케팅 전략이 중요한 역할을 하게 됩니다. 마케팅 전략을 통해 고객들의 요구를 분석하고 이를 반영하는 경우가 많아지는데요. 이를 위해 마케팅 연구, 판매 기술, 광고, 브랜딩 등의 마케팅 활동이 중요해집니다.
- 고객 중심적 시대 : 고객을 중심으로 기업이 운영되는 시대로 고객의 요구와 성향을 분석하고, 고객의 경험과 관심사를 반영하여 제품과 서비스를 제공하게 됩니다. 고객 경험(Customer Experience)과 고객이 제품이나 서비스를 사용하는 과정에서 즉시적인 감정과 경험을 제공하는 것이 중요하며 소비자 맞춤형 마케팅, 고객 관계 관리(CRM), 소비자 분석 및 이해를 통한 마케팅을 펼쳐야 합니다.
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포지셔닝의 정의
포지셔닝(positioning)은 마케팅 용어로, 회사 또는 제품/서비스가 소비자들의 마음속에 어떤 이미지로 자리 잡고 있는지를 설명하는 것입니다. 이를 위해, 회사는 제품/서비스의 특징, 장단점, 성능, 가격 등을 분석하여 경쟁 업체와 다른 점을 부각시킵니다. 그리고 이를 통해 소비자들이 어떤 이미지로 생각하는지 그리고 이를 어떻게 변경할 수 있는지를 설계합니다.
포지셔닝 사례
애국심 마케팅으로도 유명한 아메리칸 익스프레스(American Express)는 “믿을 수 있는 신용카드”라는 포지셔닝을 가지려고 노력합니다. 이를 위해 오랫동안 신용카드 사용자들의 신뢰를 쌓아올리며, 고객 서비스, 보안, 혜택 등을 강조하여 고객들이 안정적이고 안심하게 사용할 수 있는 신용카드를 제공합니다.
애플(Apple)이 “높은 품질, 고급스러운 디자인”라는 포지셔닝을 가지고 있는 것입니다. 이 회사는 고객들이 고급스러운 디자인과 높은 품질을 원하는 것을 인식했고 그 결과 디자인과 품질에 중점을 두어 고객들이 원하는 제품을 제공합니다.
삼성은 “슈퍼 AMOLED 화면”이라는 포지셔닝을 사용하여 갤럭시 시리즈를 선보였습니다. 삼성은 이들 휴대폰의 화면이 특히 선명하고 밝은 특징을 강조하여 소비자들에게 인상적인 이미지를 제공하여 인기를 얻었습니다.